بازار ,بازاريابي ,کالا ,توجه ,عرضه ,بايد ,توليد کالا ,مصرف کنندگان ,رهبران بازار ,نظريه تقسيم ,بازار داخلي

اصول بازاريابي – استراتژي هاي نفوذ در بازار

 هر شرکت براي انتخاب بازار هدف بايد نکات خاصي را در نظر بگيرد وبا اندازه گيري تقاضا وپيش بيني آن ،تخميني از وضعيت موجود بازار داشته باشد،براي اين کار ميتوان از مدل STP استفاده کرد. در اين مدل ضن تقسيم بازار بر اساس عوامل جغرافيايي، جمعيت شناختي ، عوامل رفتاري و روان شناختي با طبقه بندي مشتريان از نظر جنس ،سن،سطح درآمدو تحصيلات ميتوان به بررسي نياز مصرف کنندگان پرداخت. لازم به ذکر است که براي تخمين اندازه فعلي بازار بايد با شناخت شرکتهاي رقيب در بازار و برآورد فروش کالا، از کافي بودن حجم بازار اطمينان حاصل کرده و رشد بازار در آينده را نيز مورد نظر قرار داد.

پس از بررسيهاي لازم قسمتي از بازار به عنوان بازار هدف انتخاب شده که بايستي با استفاده از استراتژيهاي نفوذ در بازار و ترفندهاي تبليغاتي به اجراي کمپين مورد نظر پرداخته ، بازار هدف را کنترل کرد وبه جايگاه يابي شرکت در آن بازار پرداخت،جايگاه يک کالا مکاني است که کالاي ما در مقاسيه با کالاهاي رقيب در اذهان مصرف کنندگان اشغال ميکند و با ايجاد وجوه تمايز مختلف از جمله روشهاي مناسب توزيع ،خدمات بعد از فروش ويا تکنيکهاي پيشبرد فروش که ناشي از استراتژي کمپين تبليغاتي شرکت است ميتواند به برجسته سازي جايگاه نام و کالاي ما در ذهن مشتري بازار هدف بينجامد. در اين راستا بايد مجموعه اي از متغيرهاي بازاريابي که معمولا قابل کنترل هستند به درستي ترکيب گردد تا واکنش مورد نظر را در بازار هدف ايجاد نموده و تقاضا را تحت تاثير قرار دادوبابررسي تغييرات مختلف تقاضا در بازار با توجه به شرايط متفاوت و تئوري دست نامريي آدام اسميت شرکتها ميتوانند تخمين درستي از وضعيت تقاضاي بازار داشته باشند و ميزان عرضه مناسب کالا را با توجه به سهم نسبي بازار تعيين نمايند.

متغيرهاي اصلي بازاريابي (4P) ابتدا توسط جروم مک کارتي تحت عنوان

 (product)

  (price)

  (place)

(promotion)

 محصول، قيمت، مکان و تبليغات

پيشبردي عنوان شد. محصول شامل ترکيب کالاها وخدماتي است که شرکت به بازار هدف عرضه مي کند ودراين خصوص بايد به نکات مختلفي از جمله تنوع ، کيفيت ، طراحي ،نام تجاري،بسته بندي و ويژگيهاي مربوط به بازار بين المللي کالا از جمله تئوري مزيت نسبي و مزيت مطلق توليد کالا توجه کرد.در بررسي تئوري مزيت نسبي و مزيت مطلق که توسط ديويد ريکاردو اقتصاددان معروف مرکانتيليست هامطرح شده است بايد با توجه به نظريه تقسيم بين المللي کار به تدوين استراتژي توليد کالا از منظر بازار داخلي و هم بازار خارجي پرداخت تا بقاي نسبي موقعيت تجاري شرکت را حفظ کرد.نظريه تقسيم بين المللي کار با عنايت به تئوري اقتصاد مسلط عنوان مي شود که در آن سهم هر کشور از توليد کالا ونوع محصولات توليدي در اقتصاد بين الملل مشخص مي گردد ولذا دانش و آگاهي لازم کمک شاياني به بنگاههاي اقتصادي خواهد کرد تا وضعيت خود را در تراز تجاري بين المللي حتي در بازار داخلي خود پيدا کنند و تشخيص اين امر در صلاحيت متخصصين امر ميباشد تا با تجزيه و تحليل اطلاعات موجود ، موقعيت هر صنعت را در سطح بين المللي و داخلي تعيين کرده وپس از تعيين نوع وميزان عرضه محصول توليدي مورد نظر ، نوبت به تعيين قيمت کالا براي فروش مي رسد که اين مورد نيز با توجه به بررسي وضعيت رقباي داخلي وخارجي صورت ميگيرد.گاهي اوقات رقبا براي کنترل عرضه وتقاضا وحفظ سهم بازار يا حتي نفوذ در بازارهاي ديگر و گرفتن سهم بازار رقباي ديگر به ترفندهاي گوناگوني از جمله پايين نگه داشتن کاذب قيمت ( DAMPING ) ميپردازند تا رقبا را ازصحنه خارج کرده و بازار را در انحصار خود نگه دارند،لازم به ذکر است که قواعد علم اقتصاد مربوط به يک بازار رقابت کامل است و با توجه به پيچيدگيهاي اقتصاد بين الملل، امروزه نتيجه بخش نبوده ومي بايست با تيز هوشي کارشناسانه به مواجهه با شراط متغير و بحراني موجود پرداخت تا بقاي سازمان حفظ شود.

عرضه مناسب کالا با توجه به يک شبکه درست توزيع در مکانهاي قابل قبول و پوشش کامل عرضه کالا از طريق گستردگي سطح توزيع وسيستم حمل و نقل مناسب جهت رضايت مشتري اعم از عاملان عمده فروش ، خرده فروش ومصرف کننده نهايي از اهميت به سزايي برخوردار است.نکته ديگر شامل فعاليتهايي است که مزاياي کالا را به اطلاع کليه مشتريان هدف رسانده و آنان را تشويق به خريد مي کند که اين استراتژي مي تواند در برگيرنده انواع آگهي تبليغاتي،تکنيکهاي فروش شخصي جهت معروفيت کالا وتبليغات پيشبرد فروش از جمله جايزه هاي ويژه خريد کالا باشد.

مديران بازاريابي در اين راستا بايد اقدام به برنامه ريزي خط مشي هاي بازاريابي رقابتي کنند وبراي هماهنگي با شرايط در حال تغيير به نحو موثري اين خط مشي هارا تعديل نموده تا شرکت بتواند به حيات خود در شرايط پيچيده و دائما متغير ادامه دهد.سياستهاي بازاريابي با توجه به موارد ذکر شده براي هر شرکت مي تواند متفاوت باشد،به عنوان مثال شرکتي که بر يک بازار مسلط است قادر خواهد بود با توسل به خط مشي رهبري بازار ،کنترل بازار را بدست گيرد وميزان عرضه وتقاضا وحتي قيمت را نيز در بازار آن محصول تعيين نمايد. رهبران بازار قادرند به جستجوي مصرف کنندگان جديد پرداخته و يا با فروش بيشتر به مشتريان قبلي خود دست به گسترش بازار بزنند،آنها مي توانند با سرمايه گذاري سنگين براي جلب مشتري رقباي خود ،سهم بازار آنها را از آن خود کرده و با ايجاد نوآوري در کالاي توليدي خود و ارزيابيهاي لازم، رقباي خود را از پاي در آورند.

در کنار شرکتهاي رهبر بازار، ،شرکتهاي برتري طلب با استفاده ازنقاط ضعف رقبا ،نقاط قوت خود را به درستي به کار ميگيرندو با ايجاد چالشهاي گوناگون در بازار هدف و رويکرد به فن آوريهاي نوين دست به توليد کالاهاي جديد زده و وارد بازارهاي جديد مي شوند.

بعضي از شرکتها نيز به جاي در افتادن با رهبران بازار ،سياست دنباله روي را انتخاب کرده وسياستهاي بازاريابي رهبر را دنبال نموده و با حفظ سهم اندک خود در بازار به حفظ و بقاي خود ميپردازند،آنها منتظر ميمانندتا رهبران بازار براي کالاهاي جديد، بازار ايجاد کنند وسپس از تجربيات آنها استفاده کرده وبا عرضه کالايي مشابه به بازاريابي کالاي خود مي پردازند.شرکتهاي کوچکتر با اتخاذ خط مشي متمرکزو توجه به تخصص خود در بازار از رويارويي با بزرگترها اجتناب ميکنند وبا توليد يکنوع کالاي کاملا تخصصي ،سهم اندکي از بازار را براي خود نگه داشته که با توجه به تخصصي بودن توليد براي آنها سود آور است،لذا با توجه به سياستهاي مربوطه، مديران بازاريابي بايد با تجزيه وتحليل،برنامه ريزي،اجرا وکنترل دقيق فعاليتهاي گوناگون بازاريابي بر کليه نيروهاي محيط داخلي و خارجي موثردر سيستم بازاريابي نظارت کامل داشته باشند ودر صورت لزوم تدابير مناسبي را جهت انطباق با محيط بازاريابي اتخاذ کنند.

امیرعلی پریزاده (amirali parizadeh)

منبع اصلی مطلب : امیرعلی پریزاده ( Amirali parizadeh)
برچسب ها : بازار ,بازاريابي ,کالا ,توجه ,عرضه ,بايد ,توليد کالا ,مصرف کنندگان ,رهبران بازار ,نظريه تقسيم ,بازار داخلي
اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید

ساموزیک : اصول بازاريابي ( استراتژي هاي نفوذ در بازار )